Growth Hacking ve Growth Hacker Nedir?

Growth hacking, firmaların, işlerini büyütmesine engel teşkil eden sorunlar ve yanlış stratejilerin tespit edilerek birçok faktöre göre yeni ve yaratıcı çözümlerin belirlenip, belirlenen yeni çözümlerin uygulanması sürecidir. Yani temel amaç işleri büyütmektir. Growth hacking oldukça detaylı bir analiz sürecidir. Dağınık veriler üzerinde detaylıca yapılan analizler sonucu yeni çıkarımlar yapılır ve bu çıkarımlara göre yeni pazarlama yöntemleri belirlenir. Bu süreç kapsamında uygulanan yeni stratejiler sayesinde hızlı bir büyüme ivmesi yakalanabilir. Bu süreç, pazarlanan ürün veya hizmetlerin üretimden kullanıcıya ulaşmasına kadar her adımı kapsar. Tüm süreç boyunca gerekli analizleri yapan ve yaratıcı çözümler ortaya çıkaran profesyonellere ise growth hacker denir.

Neden İhtiyaç Duyulur?

Growth hacking çalışmalarını genellikle yeni ortaya çıkan internet girişimleri yapar. Bunun sebebi yeni kurulan bu girişimlerin kısıtlı kaynak ve iş gücüne sahip olmasıdır. Diğer bir neden ise hızlı bir şekilde büyümektir. Yeni ortaya çıkan girişimler bir an önce işlerini büyütmeyi hedeflediğinden growth hackingle bunu sağlamaya çalışır. Öte yandan growth hacking faaliyeti birçok konuda kapsamlı çalışmalar içerir. Arama motoru optimizasyonu, sosyal medyadaki hedef kitlenin kullanıcı verileri üzerinde analiz ve çıkarımlar yapma, Google Analytics verileri üzerinde çalışma gibi birçok analiz ve çalışma söz konusudur. Gerçek veriler üzerinden çıkarımlar yapıldığı için istenilen sonuca ulaşmak daha mümkün hale gelmektedir. Bu yüzden doğru pazarlama yöntemleri belirlemek isteyen firmalar growth hackinge başvuruyor.

Growth Hacking Nasıl Yapılır?

Growth hackingin nasıl yapılması gerektiği ile ilgili 5 adımdan oluşan bir model vardır: AARRR. Bu modelin adı, edinme, etkileşim, bağlılık, tavsiye edilme ve gelir kelimelerinin İngilizce karşılıklarının baş harfleri yan yana getirilerek oluşturulmuş. Bu 5 adımı sırasıyla açıklayalım:

1) Edinme (Acquisition)

Bu adımda müşterilerin pazarlanan ürün ve hizmetleri hangi kanallar vasıtasıyla edindiği tespit edilmeye çalışılır. Bu kanallardan kasıt yazılı basın, sosyal medya, arama motoru reklamları gibi ortamlardır. Müşterilerin hangi kanallar aracılığıyla sağlayıcıya ulaştığı tespit edildikten sonra az veya çok trafik sağlayan kanallara yönelik çalışmalar yapılır.

2) Etkileşim (Activation)

Bu aşamada müşteriler ile bir iletişim söz konusudur. Sunulan ürün ve hizmetleri deneyimleyen müşterilerin geri dönüşleri incelenir ve bu verilere göre aksiyonlar alınır. Etkileşim aşamasında hedeflenen şey müşterilerin dikkatini, vaktini ve parasını kazanmaktır.

3) Bağlılık (Retention)

Bu aşamada kullanıcı ve müşterilerin davranışları ve birçok özelliği analiz edilir. Bir sonraki aşamaya geçiş ancak bu aşamadaki analiz sonuçlarına göre yapılır. Müşteri bağlılığını kişiye özel indirimler, içerik pazarlama, anket ve mail dönüşümleri gibi çalışmalarla sağlamak mümkündür.

4) Tavsiye Edilme (Refferal)

Bu adım müşteri tarafında gerçekleşir. Ürün ve hizmeti temin eden müşteri, sağlayıcı ile olan etkileşimini, ürün ve hizmet ile ilgili deneyimlerini yakın çevresiyle paylaşır. Böylece müşteriler vasıtasıyla bir tanıtım ve reklam yapılarak yeni potansiyel müşteriler elde edilir. Ayrıca bu aşamada pazarlamacı, yeni müşteriler elde etmek için farklı yöntemler kullanabilir. Örneğin mevcut müşterilere başkalarını davet etmeleri halinde ödül vaat edilerek müşteri sayısında artışa gidilmeye çalışılır.

5) Gelir (Revenue)

Bu aşamada gelir elde edilen noktalar artırılmaya çalışılır. Örneğin bir telefon satışı söz konusu ise bunun yanında kılıf, ekran koruyucu cam gibi aksesuar satışları da yapılmaya çalışılır. Ayrıca bu aşamada fiyatlandırma konusunda farklı stratejiler de denenir. Hatta bazı durumlarda bedava ürünler bile dağıtılabilir.

Growth Hacking ve Geleneksel Reklamlar Arasındaki Farklar

Geleneksel reklam yöntemlerinde daha çok görsel kampanyalar kullanılırken growth hackingde tamamen veriler üzerinde analiz ve çıkarımlarla hareket edilir. Bu yönüyle growth hacking bilimsel bir strateji ihtiva eder. Geleneksel pazarlamada satış odaklı çalışmalar yapılırken, Growth hacking tarafında ise pazarlanan ürünün rekabet edebilmesi ve müşteri sadakati için analizler yapılarak uzun vadeli çözümler üzerinde durulur. Geleneksel pazarlama yapan çalışanlar genellikle birkaç konuda uzmanlaşırken growth hackerler pazarlama alanında her konuya hâkim olmaya çalışır. Growth hackerler büyüme hunisini çizip net bir şekilde uygularken geleneksel pazarlamada net bir planlama alışkanlığı söz konusu değildir. Geleneksel pazarlamacılar ürünü direkt satmaya odaklanırken growth hacking çalışması kullanıcıların nasıl bir ürün talep ettiğini belirleyerek ürünlerin üretiminde bile rol oynar.